Это было в воскресенье утром перед Денвером Бронко. Я играл в фэнтези-футбол и отчаянно хотел посмотреть выступления перед игрой, чтобы принять лучшие решения для моей фэнтезийной команды. Ведь были права на хвастовство, но вместо того, чтобы идти к пилоту, я пошел за телефоном.
У меня был небольшой офис в подвале дома, где я жил в Торнтоне, в северном пригороде Денвера. Это был в основном коридор перед прачечной, и мой сосед по комнате был занят стиркой одежды. Я должен был стоять за своим столом, чтобы позволить ей проходить каждый раз, когда ей нужно что-то проверять. Было несколько других мест, где я бы предпочел быть, и другие вещи, которые я хотел сделать. Я не хотел быть в коридоре с телефоном к уху, пока мыл, но у меня была цель достичь. Мне пришлось сделать 30 подключений, прежде чем Бронкос начал.
Это была моя рутина каждые выходные и большинство вечеров недели. У меня был отличный телефонный сценарий, но именно его модификация сделала меня, и практика по телефону, которая помогла мне добиться успеха. Я купил более 50 домов, позвонив продавцам напрямую, и за эти годы я узнал, что делает инвестора успешным по телефону. Вот три холодных звонка продавцу ключей, которые обеспечат ваш успех.
У меня есть сценарий. Рутина порождает успех. В этом нет ничего нового, но стоит упомянуть. У самых успешных людей в мире, в любой области, есть рутина того, что они делают лучше всего. Это может быть профессиональный игрок в гольф, строитель, официант или официантка или учитель в школе. В бизнесе, если вы найдете что-то, что работает, и вы делаете это снова и снова, вы станете богатым. Это действительно так просто. Сценарий — это ваша рутина, он помогает вам пройти разговор и должен использоваться каждый раз, когда вы звоните продавцу.
Настройте скрипт в соответствии с вашими потребностями. Хотя сценарий чрезвычайно важен, он также может навредить вам. Если вы следуете сценарию, в котором вам некомфортно, и читаете его слово в слово, вы будете нервничать и напрягаться. Это заставит мотивированного продавца чувствовать себя неловко и заставить его хотеть закончить разговор. Лучше всего найти сценарий, который вы можете немного изменить в соответствии со своей индивидуальностью. Также важно знать, что вы должны быть готовы отклониться от сценария и начать разговор. Приятного разговора. Вот почему я люблю короткие сценарии с большой гибкостью.
Не продавай по телефону. Когда я начал, сценарий, который я использовал, заставил меня сделать творческое предложение по телефону. Если бы продавец был открыт для предложения, я бы договорился о встрече и договорился о количестве. Для встречи с продавцом потребовались сотни подключений, потому что я переиграл их, продавая по телефону. Возможно, когда-нибудь ваше время будет слишком ценным, чтобы встретиться с продавцами, с которыми вы, возможно, не имеете дела, но для большинства из нас самое важное — назначить встречу с квалифицированным потенциальным клиентом. Таким образом, вы можете определить их мотивацию, а затем запланировать время для просмотра дома; Цель заключается не в том, чтобы заключить договор по телефону. Если они просят предложение, вы можете просто сказать, что вы должны увидеть дом, прежде чем вы сможете обсудить его, и что они должны пригласить вас. Подходящий вопрос в моем сценарии: «Звучит как чудесный дом. Почему вы вообще думаете о продаже? »Ответ на этот вопрос предоставит мне достаточно информации, чтобы запланировать встречу или нет.
Сосредоточьтесь на «нет» вопросов и никогда не захватывать край. Многие книги по продажам учат "да" вопросам. Слышать слово «нет» пугает, и, как продавец, мы учимся позволять нашему клиенту говорить «да». Это сделано, задавая вопросы, единственный ответ которых — да. Например, вы можете сказать: «Большинство людей ищут лучшую цену за свой дом, вы согласны?» Конечно, они согласятся. Это может вызвать беспокойство и заставить их чувствовать себя некомфортно. Люди хотят чувствовать, что у них есть варианты, и возможность сказать «нет» может быть мощной. Такой вопрос, как «Вы не согласны?» Будет гораздо более сильным, чем «Вы согласны?»
Другая стратегия, которой часто учат в продажах, которая заставляет людей чувствовать себя некомфортно, состоит в том, чтобы дать им ограниченные возможности. Я думаю, что это может быть очень полезно и является отличной стратегией, но вы должны быть осторожны. Однажды адвокат позвал меня на пожертвование. Его вопросы были такими: «Хотели бы вы перевести обычные 50 или 25 долларов? Было бы проще?» Это очень близко, когда вы общаетесь с кем-то, поэтому это может быть очень эффективно на встрече, но это заставило меня повесить трубку. Я тебя не знаю!
Помните, что цель звонка — собрать информацию и записаться на прием. Речь идет не о заключении договора, и это определенно не ловушка для неудобной связи.
